2021.05.8

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Dai conflitti con i negozi 4S al mercato del commercio di auto cooperativo è più complicato di quanto pensi

Dai conflitti con i negozi 4S al mercato del commercio di auto cooperativo è più complicato di quanto pensi

Dai conflitti con i negozi 4S al mercato del commercio di auto cooperativo è più complicato di quanto pensi-0

  Dal conflitto con il negozio 4S al mercato del commercio di auto cooperative, è molto più complicato di quanto pensi. Fonte: Heilo Creative.

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   Il 26 ottobre si è tenuta una grande conferenza stampa per la vendita di una buona macchina e l'atmosfera era un po ' misto. Da un lato c'è il fondatore "Hu Fei" Li Yanzhu che indossa una maglietta, con un PPT in stile Jobs: "5000 yuan, 3 minuti, 1 macchina", Utilizzare Internet per cambiare l'industria automobilistica.

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   (Secondo le ultime notizie, il secondo garage ha raggiunto la partenza "0 yuan", raggiungendo l'obiettivo in anticipo. ) D'altra parte, dopo la trasmissione PPT, decine di fornitori sono venuti tutti sul palco, in fila sul palco.

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   e rumoroso. È come una riunione di encomio.

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   Nell'industria automobilistica tradizionale, che ha una lunga storia,La vendita di una buona macchina inizia con la finanza, dando a questo settore che non è cambiato in più di 30 anni un nuovo aspetto, ma è stato anche costretto a non essere più in grado di saltare fuori come altre società Internet.

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   Il tasso di crescita mensile composto delle auto vendute lo scorso anno è stato del 32% e, secondo l'attuale tasso di sviluppo, si prevede che quest'anno rappresenterà l'1% del mercato delle nuove auto in circolazione.

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   Luo Lei, vice segretario generale dell'Associazione dei concessionari di automobili ha dichiarato:Vendere una buona macchina è una vera macchina B2B. In tre anni, dall'acquisto di una buona macchina alla vendita di una buona macchina, da toC a toB, e dall'inizio della transazione alla transazione, la squadra di Li Yanzhu non ha percorso un cerchio, ma una spirale. 01Se la società fa un toB, cosa devo fare per vendere una buona macchina Il secondo giorno dopo la fine della conferenza stampa, il team di Zinc Finance è venuto al quartier generale di vendita di buone auto vicino ad Ali. Qualcuno una volta ha definito questo posto il "cimitero dell'imprenditorialità" e Li Yanzhu, che è nato ad Ali, ha sparato una confutazione.

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   Mentre aspettavamo alla reception, un uomo grasso ci superò rapidamente e il personale chiamò "Fei Fei".

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   L'uomo grasso si fermò nella parte inferiore del corpo, si contorse la parte superiore del corpo e ci salutò con un sorriso: Aspetta un minuto, va bene !All'inizio dell'intervista, ho scoperto che questo benevolo uomo grasso non è solo un gruppo di pace. Il giornalista gli ha chiesto: Hai detto che dovresti rispettare questo mercato e hai detto che questo mercato è molto basso, c'è una contraddizione tra i due? Li Yanzhu disse subito seriamente: Penso che tu stia scavando una buca per me. "Rispetta le sue leggi oggettive e l'intero consumo di automobili è ancora in uno stato più tradizionale.

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  Dobbiamo rispettare questa legge. Dire che questo settore è basso non significa che la sua legge sia bassa, che sia bassa nelle infrastrutture.

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   "Li Yanzhu ha detto che si considera ancora una persona di Internet, quindi la sua logica di pensiero e il suo stile di linguaggio non sono cambiati molto. Quando i giornalisti hanno visitato dopo la conferenza stampa, qualcuno gli ha chiesto: Tre anni fa, hai chiesto di comprare una buona macchina. Quello che fa è la stessa cosa di un concessionario che vende auto. Perché sei passato da toC a toB? Era perché non poteva più farlo? Ha subito negato: "Vendiamo auto molto bene e la crescita è sempre stata alta.

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   Il motivo per cui siamo passati a toB è portare cambiamenti all'industria. "La situazione attuale è che l'intera azienda aveva solo due negozi 4S in quel momento.

  E ci sarà un conflitto diretto con il produttore: la società si è impegnata in un evento di acquisto del gruppo BMW in quel momento e ha ricevuto un avvertimento dalla BMW dopo che era finito.

   Tale comportamento equivale a spedizioni transfrontaliere transregionali, rompendo il sistema di distribuzione degli OEM. Inoltre, le auto non sono redditizie nel settore della vendita al dettaglio, perché le vendite di auto sono troppo trasparenti ei margini di profitto nelle vendite di auto sono molto bassi. Dopo aver venduto l'auto, l'azienda deve ancora svolgere una serie di compiti: aiutare i clienti a ottenere le targhe, fatturare, pagare le tasse e ottenere l'assicurazione.

   L'intero modello non può vedere il futuro.

   Di fronte a Pan Yuefei, che conosceva da molto tempo, Li Yanzhu è stato più franco: "Se non ti trasferisci, riattaccerai, quindi hai rotto la barca". Dalla fine del 2015 a metà 2016, ha impiegato molto tempo per prendere una decisione. Trasferisci te stesso da toC a toB.

   Questa è una scelta difficile. Lui stesso non ha esperienza di toB: Hai detto che una persona che faceva Taobao e Mogujie è uscita ed è entrata nell'industria automobilistica. Come poteva pensare di fare toB? Ha anche pensato: se passo a toB, non ho esperienza, cos'altro ha bisogno che questa azienda faccia? È anche uscito per scoprire se c'è qualcuno che è più bravo in toB. Dopo un round, ho deciso di farlo da solo, ma ho dovuto costringermi a fare molti cambiamenti.

   "ToC end ha molte idee, cioè come dovrei prima fare alcune cose fantasiose e poi fare profitti. Ogni volta che ho un'idea del genere, mi tengo fermo per primo e non mi è permesso pensare lì.

   Questo non è giusto. "Li Yanzhu è famoso nell'arena per i suoi buoni giochi toC.

  Un tale cambiamento equivale a negare tutta l'esperienza passata.

   Il costante rinnegamento gli dava la sensazione che "gli anni precedenti siano stati vani".

   "Cosa fai allora? Devi vivere. " 02 La finanza è un punto di ingresso. Hanno usato il modo più stupido per trovare un nuovo modello, consentendo ai dipendenti di seguire i professionisti dell'intero settore per registrare:Cosa fanno gli OEM, cosa fanno i negozi 4S e cosa fanno i concessionari. Nel processo di vendita delle auto, hanno anche scoperto che ogni giorno tutti sono infastiditi da alcuni degli stessi problemi: dove sono le fonti delle auto? Come pagare la caparra? Dove è finita la macchina? Per vendere una buona macchina e voler avere un posto in questo settore, devono mirare ai punti deboli di questi settori e, infine, hanno scelto la finanza automobilistica come punto di ingresso.

  La finanza della supply chain è un gameplay maturo e la grande tendenza dell'intero settore sta effettivamente andando verso l'estremità B.

   Ad esempio, il mercato statunitense sta andando molto bene nel B2B, e poi si è sviluppato toC. La Cina deve compensare il biglietto. Dopo la trasformazione, Li Yanzhu ha scoperto che, che si tratti di toC o toB, alcune cose rimangono le stesse, cioè gli affari sono con chiunque tu parli.

  Sono tutti vantaggi. Gli interessi dei consumatori saranno più aridi e ci saranno più interessi illusori, e per il lato B ci saranno più interessi reali. "Puoi aiutarmi a risparmiare due giorni.

   Ti darò 100 yuan. Non potevo permettermi di farlo per me. Penso di potermelo permettere. Ti darò dei soldi per benefici pratici.

  " Così Li Yanzhu lo farà Ricordati spesso:È un falso vantaggio? Se è un vantaggio virtuale, fermati, non pensare in questa direzione e scopri lentamente che non giochi più con quelle cose fantasiose e lentamente diventa reale. Vendere una buona automobile significa ora fornire servizi di supply chain, inclusi servizi di finanza, magazzinaggio, logistica e trading. Questi sono tutti redditizi, perché fintanto che aiuti i concessionari a migliorare l'efficienza,Sono disposti a pagare. Tre mesi dopo Li Yanzhu sentì di essere di nuovo prezioso per la compagnia.

   A quel tempo, le risorse dell'azienda erano solo decine di milioni. Per espandere la portata del finanziamento della catena di approvvigionamento, il finanziamento era necessario. L'azienda si è appena trasformata e il modello non è uscito dopo il trasferimento, chi raccoglierà soldi per te? In quel momento, Li Yanzhu dovette andare a sfiorargli il viso uno per uno. Ha detto ai vecchi colleghi di Ali: Voglio farlo e ho bisogno di soldi, potete prendere in prestito denaro? In più di una settimana, tutti hanno raccolto più di 40 milioni per lui e l'interesse era solo di poco superiore a quello della banca.

   Affidandosi a questo fondo, la vendita di una buona macchina può esaurire rapidamente un modello da 100 a 200 milioni al mese. Li Yanzhu sapeva: questo modello è giusto.

  03Auto B2B transazione? Non dovrebbe esserci questo affare. Alla conferenza stampa del 26 ottobre, la piattaforma Selling Good Car ha lanciato il servizio "Second Garage" e ha presentato lo slogan "5000 yuan, 3 minuti, 1 auto": i consumatori propongono di acquistare una macchina designata Dopo la richiesta, il rivenditore deve solo pagare un deposito di 5. 000 yuan per ottenere l'auto e può essere completata in 3 minuti per trovare la fonte dell'auto,Collegamenti come blocco del veicolo, transazione e consegna.

   Tre anni dopo il passaggio dal commercio lato C ai servizi finanziari, la vendita di una buona macchina è tornata al commercio. È solo che la connotazione è completamente diversa.

   Le fonti di auto nel secondo garage sono tutte finanziate dalla vendita di auto. Prima che il concessionario paghi il saldo, queste auto verranno collocate nel magazzino dove vengono vendute le auto vendute. Quando le auto vendute saranno nel magazzino, chiederanno al rivenditore:È possibile mettere il veicolo sulla piattaforma? Se il concessionario lo consente, l'auto verrà messa sulla piattaforma e tutti i concessionari a valle possono acquistare l'auto vendendo l'auto buona. Vendere una buona macchina non fa differenza nel prezzo: la piattaforma basata sui dati e il nuovo metodo di circolazione automobilistica hanno migliorato l'efficienza della circolazione e ridotto i costi del settore.

   La vendita di una buona macchina si basa sul finanziamento dell'auto,La viscosità dei prodotti di logistica e magazzinaggio ha consentito il passaggio delle transazioni B2B. La piattaforma ha attualmente quasi 100. 000 fonti di auto e serve decine di migliaia di concessionari di automobili. Lo stesso Li Yanzhu ha menzionato una dichiarazione "B2B3.

  0", che includeva alcuni punti.

   1. Deve avere una profonda conoscenza del settore.

   Costruisci una piattaforma per consentire ai venditori di caricare fonti di auto e agli acquirenti di cercare fonti di auto,Lungi dal risolvere il problema di trovare un'auto. Quando intervenire nella ricerca, quando spingere su quali notizie, come trasmettere con precisione le esigenze dell'acquirente al venditore e lasciare che stabiliscano loro stessi una connessione efficace, questa è la chiave. 2.

   Non essere un giocatore richiede meno desiderio e pazienza.

   Se si tratta di una piattaforma, non fare quello che fanno i giocatori sulla piattaforma. Molte persone capiscono questa verità. Ma di fronte al B2B, in particolare nel settore della distribuzione automobilistica, i vantaggi interni renderanno le persone incapaci di aprire gli occhi Ci diciamo sempre che se guardiamo questo, la piattaforma perde il suo valore e facciamo le cose in piccolo. 3.

   Segmenta la tua attività e smantella la tua attività. Non aspettarti che una singola attività risolva il problema. L'attuale forma di vendita di una buona macchina sta ovviamente praticando la teoria B2B3.

  0.

   Il terzo giorno dell'intervista, Zinc Finance è arrivata al magazzino di Shanghai che vendeva buone macchine.

   Il magazzino si trova ad Anting, vicino a Shanghai Volkswagen, nel secondo seminterrato di una piazza commerciale ad Anting, dispone di 202 posti auto e un totale di due dipendenti.

   L'intero ambiente non è così alto,Il nostro fotografo ha cercato a lungo ma non ha trovato un'angolazione perfetta: a quel tempo nel garage c'erano un totale di 82 auto, tutte ben vendute.

   Per caso c'era un concessionario venuto da Wuhu per ritirare l'auto e aveva ordinato una Cadillac ATS da un rivenditore di risorse a Shanghai. Lo stesso giorno, stava correndo da Wuhu a Shanghai, e poi stava tornando a Wuhu. Per lui, il costo logistico di 1.

  000 yuan per la vendita di una buona piattaforma per auto è molto inferiore al costo di andata e ritorno. Dopo che il personale gli ha spiegato la modalità "secondo garage" per vendere buone macchine, è rimasto scioccato.

   Pan Yuefei ha chiesto a Li Yanzhu: quale pensi sia il tuo più grande vantaggio rispetto ai concorrenti? La sua risposta è stata semplice: corro veloce e la squadra è buona. Il giudizio di Li Yanzhu sul futuro di Internet "Dove pensi che Taobao sia migliore degli altri? I prodotti sono migliori? No. Perché Weibo è migliore di Netease Weibo? Perché è migliore di Tencent Weibo? I prodotti sono migliori? Come sono persone? No, corri Vai veloce.

   Il vantaggio di chi fa la prima mossa e la tua andatura costante sono i tuoi vantaggi. L'industria di Internet è così.

  Dici che Mobike è meglio di Little Blue Bicycle? Quali sono le principali competitività? C'è una competenza fondamentale di Mao, per niente. "C'è qualche azienda che potrebbe superare la vendita di buone auto in futuro? Li Yanzhu ha detto che potrebbe essere possibile. Con una scala molto ampia di fondi e la diffusione di molte persone, è probabile che lo superi, il che è normale".

   Ma non l'abbiamo ancora visto. Rimani vigile. "04 Tirare i cavi e collegare i tubi dell'acqua è un metodo invincibile nella nuova era. Andare troppo velocemente e pensare troppo in fretta sul lato B.

   La vendita di una buona macchina ha distrutto inavvertitamente quella originale sul lato B. Ce ne sono molte regole non dette Tuttavia, Li Yanzhu ha detto che non è affatto impigliato: perché è così che le ruote della storia hanno attraversato. In passato, il Maestro Ma spesso ci educa e ci dice che l'argomento è che non abbiamo bisogno di pensarci. Prima o poi, se non lo facciamo, qualcuno lo farà.

   Comunque, se la ruota della storia trabocca così, sarà schiacciato a morte se rimane invariato.

   L'industria automobilistica sta ora subendo cambiamenti senza precedenti: grandi cambiamenti si verificheranno nei prodotti,Ci saranno grandi cambiamenti nei canali e nei metodi di circolazione, grandi cambiamenti nei metodi di vendita e grandi cambiamenti nel modo in cui gli esseri umani usano le automobili. Il metodo di vendita era la vendita, ma ora diventerà gradualmente il leasing: ad esempio, il mercato del car sharing, che si tratti di società automobilistiche tradizionali o società Internet, si sta affrettando a entrare.

   perché?Un motivo importante è che la psicologia dei consumatori delle persone è cambiata in modo impercettibile. Li Yanzhu ha detto: Il passaggio da veicoli a carburante a veicoli a nuova energia equivale a passare da una fotocamera a pellicola a una fotocamera digitale. Questo cambiamento è irreversibile e la velocità è molto più veloce di quanto la gente comune pensi.

   Sarà sicuramente così.

   Ora, sento che se gli umani salutano il motore a combustione interna, sono a corto di batteria. Questa batteria risolve il problema della capacità della batteria o risolve il problema della ricarica rapida e del cambio Fintanto che questo problema viene risolto, che tipo di motore a combustione interna utilizza gli esseri umani? Dal punto di vista energetico complessivo, l'efficienza dei comuni motori a combustione interna delle automobili è del 30% per i motori a benzina e dal 35% al ​​40% per i motori diesel Si può vedere che oltre il 60% dell'energia viene sprecata. E se l'auto utilizza una batteria, il suo tasso di consumo energetico può raggiungere oltre il 90%.

   Di cosa ha bisogno questa terra? Dovrebbe trasformare il consumo di petrolio e carbone in energia elettrica, che viene immagazzinata nella batteria prima di essere consumata, in modo che l'efficienza sia la massima. Allo stato attuale, la quota di mercato dei veicoli a nuova energia non è elevata, ma il tasso di crescita è parecchie volte quello dei veicoli tradizionali.

  Questa "terra", che rappresenta il futuro, è in definitiva una battaglia tra strateghi.

   Li Yanzhu ha fatto un'analogia: se l'auto a casa è installata sul telefono, l'elenco dei marchi per trovare l'auto è triplicato negli ultimi sei mesi, e ci sono molti marchi di cui non hai mai sentito parlare, come Kaiyi, non lo so.

   Non pensarci nemmeno. Alza quel tipo di nome. Sul mercato sono comparse varie marche di veicoli a nuova energia,Ha portato a un grande duello aereo.

   Le case automobilistiche tradizionali stanno cercando la trasformazione Li Yanzhu ha detto: BAIC New Energy ha sette marchi che producono veicoli a nuova energia, che sono stati completamente dispersi e sono apparsi un gran numero di nuovi OEM.

   Dici che vinceranno? Non necessariamente, ma il mercato sarà sicuramente incasinato. I nuovi veicoli energetici sono una merce che occupa risorse pubbliche.

  Nel corso dell'operazione vengono utilizzate strade pubbliche, il che significa che il governo deve gestirlo.

   Inoltre, la vendita di automobili non è la stessa cosa dei telefoni cellulari, non è semplice come esprimere un pacco a casa, ma richiede anche servizi di atterraggio, e questo è il significato dell'esistenza del concessionario. Li Yanzhu ha detto: Indipendentemente dal fatto che il rivenditore sia in competizione per le vendite o per l'affitto, per il rimborso o per farlo,Qualunque cosa, ma c'è sempre qualcuno da servire, e vendere una buona macchina significa servire questo gruppo di persone che affrontano il futuro.

   Il mondo sta cambiando troppo velocemente e non c'è tempo per aspettare che tu veda chiaramente, il mercato è già stato rimescolato. In questa incertezza, come azienda, qual è la cosa più efficace? Vendendo una buona macchina, Li Yanzhu disse: costruisci strade, tiri i cavi,Se colleghi il tubo dell'acqua, devi sempre usarlo, giusto? Acqua, elettricità e carbone devono essere sempre usati.

   Non importa chi lo possiede, fallo per primo. Per fare un buon lavoro nella costruzione di infrastrutture, non resta che attendere in silenzio l'arrivo della nuova era. Quando il combattimento di Mogujie fu il peggiore, Li Yanzhu se ne andò per motivi fisici. Di recente ha ripreso peso.

   QAQ: Considera l'auto come un simbolo di risorse e status?R: Sono ancora giovane quando si tratta di auto, qualcuno mi chiederà perché non guido una Mercedes-Benz? Mi chiedo perché guido una Mercedes-Benz? Lo trovo molto noioso, quindi le mie auto hanno più carattere, voglio dimostrare che sono così, non che la mia identità sia qui, dovrei guidare una Mercedes-Benz.

   Negli ultimi due anni ho visto sempre più auto di giovani su strada. Questo è un fenomeno relativamente ovvio.

   Dopo gli anni '90 ho iniziato ad acquistare automobili, ho comprato un colore che mostrava la mia personalità. In effetti, i primi due anni sono stati molto divertenti, in fabbrica c'erano tutte le auto bianche, non per il basso tasso di incidenti delle auto bianche, ma tutti sentivano che non c'era niente da scegliere. D: Quando sarà maggiore la fine della digestione dell'auto?Ci sarà un detto di oro, nove, argento e dieci? R: Jinjiuyinshi è un'auto della gente comune, la parte del B-end è stata rifornita con un mese di anticipo. Inoltre, prima del nuovo anno, i cinesi hanno l'abitudine di guidare una macchina nuova a casa durante il nuovo anno, il che dimostra che sono il migliore.

   A quel tempo, le auto del tipo come Mercedes-Benz, BMW e Maybach erano auto i cui prezzi impazzivano.

  Perché finché c'è, qualcuno deve chiederlo. Torno nella mia città natale per installare B.

A quel punto, tutte le auto di lusso stanno aumentando di prezzo: prima venivano vendute a prezzi più bassi e ora a prezzi più alti. Perché le esigenze in quel momento erano diverse, non comprare un'auto, ma comprare qualcosa che permettesse a mio padre di installare X. .